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和泰仪器发展纪事:初心不变 砥砺前行

仪器信息网 2019/09/27 13:47:22 点击 609 次
默克工艺
[导读] 回忆起创业这一路走来的艰辛,张磊十分感慨,“这两件事对我的触动很大,第一没有克服不了的困难,第二只要拼命努力很多事情都会成功。”

  上海和泰仪器有限公司(以下简称:和泰)是国内知名的纯水系统制造商,公司自成立以来一直专注于实验室、医疗、工业超纯水产品的革新与发展,通过不断的科技创新推动产品的研发和升级,以先进的管理严格控制成本,为用户提供具有竞争力的纯水产品、全面的纯水解决方案和完善的售前、售中、售后服务,致力成为中国具有重要影响力的实验室纯水系统领导品牌!

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上海和泰仪器有限公司总部

  创业:一路披荆斩棘 坚持实验室纯水方向不偏离

  2003年,和泰公司注册成立,由公司董事长邱云先生发起,最初从事进口科学仪器的代理和实验室纯水系统项目的前期准备筹划工作。2004年7月,公司总经理张磊全面接手开展实验室纯水系统项目,和泰将原先的进口产品代理业务剥离出去,专注于实验室纯水系统的研发、生产和销售。据张磊回忆道:“我们第一台产品的组装是在一张办公桌上完成的,第一次产品的测试是在一个写字楼的公共卫生间里进行的”。

  2004年刚开始生产之际,公司在办公楼后的居民楼里租了个一室一厅带露台的房子,在里面进行产品的装配;1年之后,又租了个三室两厅的房子,继续进行生产;2007年,生产规模逐步扩大,公司在普陀区绥德路租了一个400平米的厂房;大概做了四年不到,该厂房已经不能满足日益增长的产能需求,于是公司在松江区买下1200平米的五层楼独栋,并于2011年正式搬入;就这样又过了4年,生产规模继续扩大,到2016年时,公司将隔壁整栋楼租下来,打通,扩大成10层楼、2500平米的厂房。随着经营面积的不断扩大,人员规模也在逐步变化。从最开始只有张磊1人到现在在职员工共43人。

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2018年和泰员工三亚旅游

  作为一家科技型公司,和泰的创业成长之路并不总是一帆风顺的,期间也遇到了各式各样的问题,其中包括商标、人员、产品和技术的问题。首先,是商标的问题,刚开始做实验室纯水系统时公司的商标意识还不太强,就直接用公司名称“和泰”在第9大类科学仪器上注册了“和泰”这一商标,但是在营销过程中却发现一直在用“Hitech”这个英文标识,而且记英文的用户比记中文的还多,于是公司在2007年时去补申请英文标识,却发现“Hitech”已经在2006年的时候被一家西安公司注册了,虽然不在一个行业,但也不能侵犯别人的商标权,此后公司陆续申请了各种变体的“Hitech”,统统被商标局驳回了,最后在2013年左右终于在第11大类水处理上注册了“HHitech”这一英文标识。在代理美国泽拉布中国地区的销售之后,公司又分别在第9大类和第11大类上注册了“泽拉布The lab”这一商标。因此,公司现在是“HHitech和泰”和“泽拉布The lab”两个品牌独立运行。

  “2011年,公司从绥德路搬到松江区,由于距市区太远,很多骨干力量都离职了,其中包括销售、研发的骨干力量。目前的骨干团队是搬到松江之后重新组建、不断磨合而成的,整个历程非常艰辛。”张磊说道,“其中令我印象最深刻的是,当时我们有个产品研发离职了,正在做的新产品的电路图是他设计的,由于是新产品,技术还没掌握好,电路控制相对复杂。眼看着产品出不了货,原来的人也不过来了,我本身也是做技术的,学化学出身,虽然不太懂电路图,也只能硬着头皮上。还记得当时我一个人在租来的房子里,从晚上八点开始手绘电路图,从桌上坐着绘到趴到床上绘,一直到凌晨三点半终于把这张电路图画出来了。第二天早上到公司交给生产,按照我画的图纸进行系统模拟、测试,一切正常。当时真的非常兴奋,这件事令我终身难忘。”后来,公司双反系统产品的核心电控系统都是以这张手绘电路图为蓝本,进行诸多改进的。据悉,这张电路图纸现在已经被塑封起来,还留在在张磊的办公桌上以作纪念。

  “还有一个令我比较难忘的是水质方面的问题,一个老用户跟我们反映,2015年买的一台新设备还没有2005年跟我们买的老设备好用,其中一个指标做不出来。看了色谱图谱发现是有机物超标导致的,按道理经过10年的发展我们的工艺更加严谨,原材料的质量也更好地提升了,对此,我们百思不得其解。在不断地为客户调试、调换机器之后仍然解决不了问题,最后我们将整台仪器送到测试中心做了一个多月的论证,由我自己带队去做,结果发现我们所用的一个原材料虽然说是换成了更高级的型号,但它有一项有机物的系数却没有原来的型号好。很多公司碰到客户的问题解决不了的时候,就说算了,让客户去买进口,但对于我们而言,如果这个问题解决不了,那这个客户也就永远失去了,我们也只能永远在低端徘徊。”回忆起创业这一路走来的艰辛,张磊十分感慨,“这两件事对我的触动很大,第一没有克服不了的困难,第二只要拼命努力很多事情都会成功。”

  在科学仪器这样一个慢热的行业,十五年来专注于做一件事情其实并不容易,和泰中间也曾动摇过。譬如,公司刚开始做实验室纯水系统的时候,公司内部讨论过是否可以一边做生产,一边继续做经销,而张磊则认为,如果要把一件事做好,就必须专注。于是在达成统一意见后,公司把经销业务彻底剥离了出去。2011年公司搬入新厂房之后,也有人提出,很多仪器公司都是多元化生产,而和泰仪器经过多年的技术储备,也有现成的离心机和高压灭菌锅技术,是不是也可以准备离心机或灭菌锅的生产线。此时,张磊又一次明确提出,以和泰当时的市场地位而言,根本谈不上品牌,如果再把精力放在别的地方,和竞争对手的差距就会越来越大,最终的结果是没有任何一个产品能形成拳头产品,也没有任何一个产品能拥有核心竞争力。因此,和泰始终坚持专一化、专业性发展。

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2018年和泰代理商大会

  发展:以产品为基础 以服务为支撑 以营销为手段

  和泰的产品布局主要分成两条路,第一是纯水系统全面解决方案,通俗来说就是产品很全,覆盖领域很广,从最便宜的两三千元的设备一直到二三十万元的高端设备,几乎满足所有客户的实验室用水需求。第二是双品牌战略,和泰是国内的主流品牌,泽拉布Thelab则是为了满足一些客户对于进口品牌的需求,产品定位比和泰更高、功能更全面、工艺更复杂,而价格只有原装进口的1/3至一半不到。

  2005年推出的Master系列产品可以说是和泰一直以来的明星产品,刚一推出就凭借着“三路水质监控”和“预处理内置”两大特色让很多业内人士眼前一亮,在国内得到了众多用户的认可。该系列产品蝉联两届“国产好仪器”评选,并分别于2017和2018年被评为“年度最受关注科学仪器”,从侧面印证了该系列产品的客户基数之大和客户口碑之好。“这个产品我们一直在不断地进行迭代升级,未来的趋势是不断地智能化,不断地让客户体验变地更好,譬如,从最早的按键式控制变成触屏式,再到具有物联网功能的大系统平台。”张磊说到。

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和泰 Master touch-S30UF超纯水系统

  就常规的实验室通用设备而言,只要产品质量过硬,用个十年八年都不需要服务。而实验室纯水系统则不一样,即使产品做的再好,也需要定期的保养和服务,否则一定会出问题,因此技术支持和服务对于实验室纯水系统厂商而言非常重要。与其他公司很大的一个不同在于和泰有一个专门的产品定制化团队,这个团队由张磊带队,有研发设计也有生产,每一个方案最后都由张磊亲自敲定。“客户有什么要求反馈给销售,销售再反馈给定制化团队,基本上我们每个星期都会有好几个定制化方案。”张磊认为,“只有及时地接触到一线客户,才能真正地了解到客户的需求和问题。因此,我经常冒充工程师去拜访客户或者在展会上冒充销售与客户聊天,以此了解客户在实际应用中遇到的一些问题。”

  此外,张磊还开发设计了公司现有的售后服务评价体系,并能第一时间看到客户的投诉。“客户投诉无非两个问题,一是产品,二是服务。做品牌产品是基础,服务是支撑,营销只是手段,如果产品够好,服务够棒,那么这个品牌就差不到哪去。”

  2014年以前,和泰的销售模式与很多的仪器公司一样,有哪家公司要买就直接卖,比较随机和松散。2014年以后,和泰开始在国内布局代理商,即每个省、自治区、直辖市分别设立独家代理商,然后,以代理商服务工程师的力量为基础,将和泰服务中心授权于当地代理商,建立共建服务中心,并且将所有的销售资源收回,全部给代理商。“一是为了扶持代理商成长,二是为了让他们对和泰产品的理解更加到位。我们一直在增加对代理商的培训,使他们对纯水的认识越来越专业,这样才能够将我们具有高附加价值、高技术含量或者特色的产品提供给有需要的客户。”目前,和泰在国内市场的布局是独家代理商制度,基本不再直销,只有对一些上海地区的老客户提供部分直销服务。

  2017年,和泰开始真正走出国门,开拓海外市场。虽然在此之前,也有一些海外的客户找上门来购买和泰的产品。2017年起,和泰开始陆陆续续地参加国外的展会,并在海外推广和泰的品牌,也先后签了一些海外代理商。目前和泰已经在中东、东南亚、非洲等地实现了一定的销售额增长,最近又开始开拓南美市场。“过去两年的海外市场销售额增长率基本在60%左右,相信经过前期的铺垫,未来会更高”。对此,张磊充满信心。

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图左:2019年上海CPHI;图右:2019年北京CISILE

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图左:2019年美国PITTCON;图右:2019年迪拜ARAB LAB

  未来:夯实基础 力争上游

  经过十五年多的发展,和泰已经成长为实验室纯水器行业的重要厂商之一,不论是品牌影响力、产品竞争力、市场占有率还是客户口碑在业内均位居前列。“我们当前的目标是夯实基础、力争上游。一方面,现在国内有很多产品在冲低价,对于这种现象,我们要对用户在理念上进行宣传,如果要买一台合格的18.2兆欧的超纯水机需要多少价值才能达到。另一方面是力争上游,就是通过做附加值高的产品向上突破,与进口产品相竞争。2019年中海关总署中央集采,和泰纯水包揽22套,从台式到中央系统各种类型产品都有。这对和泰来说既是突破,也是一个里程碑,证明要求最高精尖的政府实验室我们也进去了,而且是批量、过五关斩六将进去的。未来,我们还将继续以产品系列化、体系化、品牌化地向上突破。”

  谈到对于未来的目标,张磊笑着说道:“和泰当然也想成为国内的第一品牌,这个时间有可能是三年,也有可能十年,有客观的原因也有主观的原因,客观的我们无法控制,只能从主观上加以努力。譬如在产品方面,除了目前正在做的以大数据、物联网为基础的新产品之外,我们内部其实每天都在发生变化,把现有的体系化的产品,有些没做好做完善的,不断地进行改进、投入新的模具,把产品工艺做到最好。我如果不出差的话每天都会去两次车间,上午一次下午一次,既不找研发也不找车间主管,就是去看看员工们正在做的产品,去挑毛病,大到核心工艺小到一个标签、一个扎带的位置,每天都能挑到毛病,因为产品永远做不到百分之一百的好,必须不断地发现问题并进行改进。在服务上我们正在逐步增强各地共建服务中心的服务力量,使其变地更加强大,更具体系化。此外,我们还将在营销上持续发力,让更多的客户了解我们的产品,既要告诉用户采购性价比较高的产品而不是买最便宜的产品,也要告诉客户买适合的国产产品而不是最贵的进口产品。”

  “这个行业可能适合笨一点的人来做,因为来钱太慢。聪明的人做了三五年看不到头可能就转行做其他了,而但凡在这个行业能做成功的企业都是十年、二十年地甚至一代又一代地熬出来的,比如欧洲、美国的那些家族仪器企业。因此,要想在这个行业做成功,就必须要耐得住寂寞,沉得下心来。”

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